顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法
学习对象
高层管理 中层管理 基层主管 新员工 基层员工
课程收益
把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺；
解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题；
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略；
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来；
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求；
懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度。
课程特色
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
课程内容
1．销售模式分析
大宗生意销售的四大难点
成功销售访谈的三项原则
顾问角色分析 – 解决问题型销售
2．销售访谈流程
开场 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与突破
3．销售开场控制
以客户话题为中心，灵活应变
寻找机会开始提问，主导会谈
角色演练：控制销售会谈
4．SPIN 技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引发解决与购买意愿
角色演练：SPIN 策划运用
5．客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
情境练习：设计产品利益
7．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
情境练习：策划销售进展
8．销售访谈规划
设定目标 – 获得进展而不是拖延
实现目标 – 揭示问题与探讨方案
情境练习：编制访谈计划